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挖掘机械如何销售(刚进入新的营销工作)

时间:2023-11-05 作者:admin666ss 点击:

今天给各位分享关于【挖掘机械如何销售】,以及【刚进入新的营销工作】的知识点。如果您能从中获取启发,那就是我们开心的事了,现在开始吧!

挖掘机械如何销售,刚进入新的营销工作?

首先,恭喜你,得到了新工作!

我有在旅游行业及金融行业长达十几年的工作经验,长期与各行各业打交道,也习惯了与陌生客户的交流,我们称之为“陌拜”。

希望我的工作经验与心得体会可以帮到你。

许多销售工作的门槛不高,起点低,但是也正因为低起点,给许多缺乏资金背景的人一个得以展现自我的平台。所以“跑销售”,求爹爹告奶奶的样子虽然辛苦,但是做好了,便有巨大的成长空间去实现自我价值。

日本著名的人寿保险销售大师原一平曾说过:销售要成功,很简单!最大限度的将自己与客户间的陌生感消除掉即可。

当我们面对陌生的客户,便是面对一个未知的挑战,未雨绸膜、枕戈待旦,准备工作一定要做足。

【工欲善其事,必先利其器】

我们应该做好哪些准备呢?

1 、陌拜前,由内而外的整理自己首先,心理准备

关键词:热爱 自信 抗挫能力

不要给自己施加太多不必要的压力,对于销售新人,面对陌生客户,心理打打小鼓,都是正常现象。但是我们要相信,能把工作做好的一条铁律,便是——热爱!只有你热爱你的工作,热爱挑战,热爱赚钱,你才能全力以赴的去努力工作,这是我们出发的前提。

而对工作的热爱,可以激发我们完成工作的信心与决心。

当然,不是热爱工作,相信自我,就能成功。抗挫折能力,也是我们内心的必备能力。

在陌拜过程中,被客户拒绝,吃闭门羹,都是常有的事,毕竟没有客户是我们量身定制的,只有我们灵活应对,去为客户量身打造。

即使遇到难缠的客户,也一定要积极调整心态,不卑不亢,不消磨意志。

在《我的前半生》里,罗子君遭遇离婚打击,一度低迷,重返职场前,贺涵与她的交谈,便是给她打的心理强针剂。使罗子君这个曾今的阔太太能够坚韧的应对职场。

所以,心理建设非常重要,它是上马征战前的临行壮士酒。

其次,外在准备

关键词:仪式感 得体 第一印象

如果你的内心,实在忐忑,可以给自己来一点庄重的仪感,增加自己的气场。

例如:洗头、换身干净得体的衣服、修饰自己的妆容,出门前给自己一点心理暗示,在镜子前给自己一个灿烂的微笑,都是可以的。

人靠衣装,马靠鞍。“第一印象”的魔法不可小觑。外在形象不仅给自己拉分,获得客户更多的信任,在客户的面前,销售人员的外在形象更是产品形象、公司形象的一部分。

【 知己知彼,百战不殆。

——《孙子•谋攻篇》】

2、了解自己——在说服客户前,先说服自己

关键词:产品 背景 自身

首先,要烂熟于产品信息,确定产品定位

千万不要出现面对客户“一问三不知”的窘状。

例如推荐理财产品,你在开口前,必须对产品了然于心,你才能自信的开口。先要选定合适的客户。一位退休的老人,领着微薄的退休金,你不停推荐他购买“高风险、高收益”的产品,肯定是不合适的。

不同的客户,适用的产品一定也不同。你对产品定位越准确,你的目标客户就越明确。

回到我们的事例。当你敲定的目标客户问起理财产品的时间、利率、风险、收益,以及涉及的相关产品,你都要都有答案。切忌信口开河。

在“了解自己”的这个准备阶段,你一定要尽可能多的向自己提问,做一个陌拜演练,设想一切客户可能问到的一切问题。把这些问题的答案都准备好,面对客户时,就能像郑板桥画竹子,胸有成竹了,下笔才能生动有神。

其次,要熟悉公司背景

销售有许多技巧,客户对产品生产公司的背景,也是会考究的!

所谓三人行必有我师,对公司产品的了解,除了来源于资料,还要多多观察,善于学习,适当的求教同事,也是很有必要的。关注相关新闻政策,了解行业动向。

公司的背景和公司的发展方向,对于我们做准确的产品定位很有帮助。

再次,正视自己的知识盲区。

每个人都不同,每一位销售人员都各有优劣。一定要正视自己,了解自己的长处,了解自己的知识盲区。在面对不同的客户时,灵活的规避自己的知识盲区非常重要。不要客户说什么,都莽撞的接话,不经过思考。

平日要注意做“终身学习”的实践者,提升自我,是非常重要的。

因为所有的陌拜都是从寒暄聊天开始的。只有丰满的知识结构,才能够使自己游刃有余的应对客户,更好的拉进与客户的距离,从而得到更多的机会。

3、了解客户——客户需求是最重要的营销条件

关键词:针对性 细分 需求

做事情要有针对性,圈定客户,更要有针对性。细分客户需要,往往事半功倍。

例如:推销刷卡机,最适合去小商品市场,因为大商场,都是统一配置。而小商品市场,这些地方,商户多,摊位多,需求就大。

推销儿童摄影,可以去医院的新生儿住院部,那里家长孩子多,你去陌拜,说你能提供小孩子的摄影服务,大人就会感兴趣,宝宝刚出生,想要拍照留恋。不能去肛肠科,没几个人切了阑尾、割了痔疮要拍照留恋。

这两个例子,便是寻找目标客户的典型事例。我们要善于分析,收集客户信息,了解客户需求。将客户做一个圈层的划分,这样有针对性的开展工作,会事半功倍!

如果你在“扫楼”“扫街”的工作中,踏破铁鞋而收获寥寥,那一定是客户需求的细分没有做好。

总结

把自己打扮的得体亲切,再给自己的内心打打气;出发前,熟悉自己的产品,细分客户,了解客户需求,圈定客户;最后,出发!

祝大家工作顺利!

如何在销售洽谈中挖掘出客户需求?

用户需求的开发是一门学问,我们可以分为三类:基本型需求、增值型需求和潜在型需求。

基本型需求

想买一张床,就去家具店问价;想吃苹果,就去水果店购买……想买床、想吃苹果……就是所谓的基本型用户需求,也就是看得见的需求。

这种需求,传统零售行业都能满足。用户出钱,零售业出货或者服务,即可满足这种需求,达到消费的目的。

基本型需求是历史最悠久的用户需求,自交易市场开始建立,就已经融入了人们的生活中。基本型需求也是最稳固的用户需求,满足了用户最迫切的消费欲望。

增值型需求

增值型需求是从基础型需求衍生出来的具有附加价值的用户需求,是超过用户预期的需求。增值型需要主要有两种类别,一种是横向的不同产品的增值型需求,比方说当你去买床的时候,发现商家铺在床上的枕头很舒服,就一起买了下来,枕头对于床来说就是横向的增值型需求;另一种是纵向的相同产品不同功能的增值型需求,当一款产品上线之后,会根据用户的反馈,在原有产品的基础上不断更新功能,更新功能对于原有产品来说就是纵向的增值型需求。

增值型需求与用户最开始的消费目的高度相关,但不完全一致,某个场景可能会让用户产生与基础型需求一起消费的欲望。增值型需求与基础型需求不同的地方在于,增值型需求很大一部分来自场景的成功塑造,而不是完全取决于用户。

如果说基础型需求只有1的话,增值型需求可能会有2、3、4……也就是说,一个基础型需求可能附带无数个增值型需求。有些时候,对于增值型需求的挖掘而产生的价值会远远超过基础型需求带来的价值。对于增值型需求,我们可以引入互联网公司经常用到的专业名词“ARPU值”,即一段时间内运营商从每个用户得到的利润。当产品只有基础型需求的话,ARPU值会一直保持在比较低的水准,最终因为用户的厌烦而丧失活性;当增值型需求不断更新,激发出用户的其他兴趣之后,ARPU值会在保持了基础型需求水平的前提下不断走高,企业可从中获得更高的利润。

互联网企业之所以看重ARPU值,是因为相对于传统企业来说,他们更看重回头客,对于新零售来说,也同样如此。

引导型需求

引导型需求是用户自己都不知道的需求,当产品出现之后,用户才发现,这种产品是自己所需要的。引导型需求是神交式沟通的结果,是站在未来的角度上发掘的用户需求。乔布斯,就是制造引导型需求的专家。所以,他才会说:“消费者并不知道自己需要什么,直到我们拿出自己的产品,他们就发现,这是我要的东西。”所以,苹果才不用做市场调研。

与增值型需求需要挂靠在基础型需求不同,引导型需求的起源来自产品,而不是像基础型需求一样来自用户。这才是乔布斯所说的:“做伟大的产品”。

做了很多年的销售经理?

您好,感谢您的提问!在此交流一些职场想法。我在职场混了15年,雖然不是作销售的(刚好相反,我是做采购的),但我的业界朋友中做销售业务的可不少,包括我太太就是一名top sales,我对“销售”的理解其实很多也啟蒙于她。对于销售的理解,她和我说过一个这样的话:“做业务的人都是有「兩个脑袋」的。”,意思就是做业务的比起一般人都还要聰明、反应快。这也在我后来十多年的工作经历中得到印证。

所谓的「业务思维」或「销售思维」其实应该是每一个部门的人都应该具备的,包括采购、研发、生产,具备销售思维的人工作才能做的出色,无论在哪个部门。所以在我们公司(我们是一家有三万名员工的跨国大集团)总是说「业务是火车头」,所有的部门工作都必须围绕着业务的工作目标作开展。说了这部分,主要是要先表达我对于业务销售工作的认可与尊重。销售工作是最辛苦、却是也让个人成长最快的一项工作。

事实上,人到中年的我,最近也在沉淀自己十几年来的工作,应该从哪些方面重新再去学习?补充自己的不足?其中「销售」这一块便是我非常感兴趣、认为必须要学习的一块,包括最近非常流行的所谓「销讲」(也就是销售演讲的技巧),也令我十分感兴趣、觉得非常值得学习,在现今这个竞争激烈的商业世界,我认为人人都应该学一点销售知识。

挖掘机械如何销售(刚进入新的营销工作) 热门话题

所以我也建议您何不将多年的销售经验自我沉淀、总结复盘一下,将你脑袋中的精华提炼出来、将其「知识化」,这样的复盘过程无论是对你现今的工作,或者是未来职业的思考,都将会产生一种认知升级的效果。

其次,我也建议您从「能力」与「天赋」两个概念区分开来思考,能力指的是你多年工作中获取的能力,以您的状况来说就是销售能力,如同上面说的进行复盘总结;天赋则是上天赐予你的,你可以试着思考自己真正喜欢做的事是什么?什么是你真正的天赋所在?你有什么事情天生就可以做得比别人更好,比如设计创作、写作、音乐、体育、数学、电脑网络等等…,什么能调动你内心深处的工作热情?然后结合你的能力与天赋,找出可以值得你经营一辈子的终生志业。

最后,我想引用台湾著名讲师谢文憲老师写的《人生有40%的把握就冲了!》这本书所讲的一个职业选择的观念,尤其是「换工作时」的一个思考原则。谢老师一生也经历过几次重大的工作转换决定,他总结了一个原则叫做「一点动,三点不动」的「攀岩原则」,他说一般我们在考虑换工作时应该有四个重点要考虑,第一是换公司,第二是换行业、第三是换职能,第四是换工作地点 ,当你要考虑转换工作时,应该要如同“攀岩”一般遵循「一点动,三点不动」的原则才能稳健地向上移动,若同时移动一点以上的话风险太大了!从您的题目中看到您既想跳槽换公司、又想改变自己擅长的职能(销售),同时移动两点可能风险太大,谢老师的观点也供您参考。

以上是我的一些观察与浅见!

印刷公司如何开发客户?

印刷厂给人的感觉一直很传统,不管是生产方式还是表现在营销方式。当今社会,网络发达、技术进步一日千里,人们的生活习惯,消费习惯都在慢慢的改变。如果印刷厂还固守传统,不与时俱进的话,相信盈利能力只会越来越差。而这,也是目前很多中小印企老板,印刷经理人所头疼的问题。

数据营销,做为一种行之有效的方法,已在相当多的行业中证明自己。印刷行业何不也跟风一把,做做数据营销呢。数据营销简单的说,就是先找到大量的准客户资料,通过专门的软件去分析他们特点,然后有针对性的对他们发送广告资料,展开精准营销。举个例子,有一家超市,它发现通常购买碗筷的人会去继续购买拖把,购买方便面的人通常会继续购买饮料等,通过对这些客户行为的统计分析,超市为了提供销量,通常就会把拖把跟碗筷放一起,把饮料跟方便面放在相邻处,以提高整体的营销水平。

印刷厂开展数据营销,有自己的短处,比如没有能力收集到海量的数据,但是必须要培养寻找数据资料的意识以及能力。现在,搜索引擎、社区网站、相关行业网站甚至政府网站都有大量公司的资讯,大量的数据可以查询,印刷厂是否也该匹配的相应的计算机人员,迅速有效果的去拓展客户数据,为数据营销的顺利开展做好工作呢?

印刷企业通过产品与渠道在策略上的有效整合,从单一的大众化推广思路中脱离出来,将注意力放到对自己承接的产品结构层面进行清晰的市场划分,形成符合自身竞争优势的产品结构导向,才能挖掘更多的商业机会,提高更有效的成功概率。那么,印刷企业该如何对自己产品进行市场划分呢?

市场划分首先要选择你的产品结构。比如说我们现在产品结构有期刊印刷、书刊印刷、票据印刷、磁卡印刷,等等,我们现在好多企业结构比较乱,不知道如何定位企业才能发展,不知道自己的产品结构究竟是什么,如何去选择。

市场划分的第二点,要根据产品结构,选择你的硬件,也就是你的设备。不是说我搞印刷,先买了印刷机我再去选择市场,应该是先认识市场再选择设备,然后看准市场,在市场上找准自己所要承接的产品结构层面,知道自己要干什么,然后再选择硬件设备。设备有了,市场也看准了,确定了自己要做的,干书刊印刷的选择书刊印刷设备,干期刊的选择期刊印刷设备,干彩印的选择多色机。

市场划分的第三个方面,就是企业要选择好优秀的管理人才和技术人才。优秀人才能推动一个企业在参与激烈的市场竞争中快速发展。你搞书刊印刷,就按照书刊印刷的整套模式选择优秀的管理人才和技术人才;你搞其他印刷的,就按其他印刷的标准来选择。总之,你选择的人必须有针对性,符合按岗位按职责按专业的要求。

市场划分的第四点,就是要有相应的管理方法。用什么方法去管理,这是一个印刷企业必须要想到也必须要做到的。每个印刷企业都有自身的特点和实际情况,不是说世界上最好的印刷管理方法都可以用。优秀的管理人才都会结合自身的实际和面临的市场情况,来制定一套完整科学的管理方法。我们现在有些印刷企业在选择管理方法上一贯盲从,看别的企业管理搞得好,管理方法先进,就盲目跟着学,按别人的思路去办,脱离了自身实际情况,脱离了自身面临的市场需求,结果越学管理效果越差。为什么呢?你的企业跟别人的企业实际情况不一样,你的产品结构层面的市场划分不一样,也就是说你的市场需求跟别人的不一样。不言而喻,你一味地去学别人的,完全照搬照抄别人成功的管理方法肯定行不通。

对印刷企业来说,抓印刷产品的一致性也很重要。如果一个企业受设备和技术的限制,在市场划分中只能做低档产品的,就不能承担中高档产品,否则就很难保证产品质量。印刷厂的产品是批量的,而不是单张的。比如一种书要出版发行一万册,那么从质量上印刷厂就要根据市场划分从高、中、低三个档次来保证这一万册书形同一样,这就是一致性。一万册书出现了纸张、墨色等不一样的情况,就说明印刷质量出现了问题。

笔者曾经在一个论坛里看到一篇有关印刷经营的帖子,发帖人称其公司的大部分业务都是来自诺基亚的订单,这几年诺基亚销售业绩的平淡,也引起了像他们这样承担诺基亚产品印刷业务的印刷公司的恐慌。跟帖者很多,有附和印刷大环境不好的,有坦言印刷行业本身就是为其他行业服务的特点,当然从其语气不免体味到有些苦涩的味道,但另笔者感到欣慰的是,大部分的回复者还是以一种比较积极的态度来回答问题:应该要多开拓市场,不能死抱一个大单安于现状。

从大环境来说,近几年印刷行业确实不尽如人意,越来越便利的数字化使得许多行业都不再投资传统印刷,《Newsweek》、《波士顿环球报》、《华盛顿邮报》相继被收购,像是越来越预示着什么。但是有一点很重要,大环境中还存在着许多小环境,行业整体发展并不代表每个印刷企业的发展。就像小时候听过的那个故事:两个人都被熊追赶,一个人拼命的跑,另一个人问他“反正都跑不过,还那么拼命干嘛?”那个跑在前面的人说“我比你跑得快就行。”

印刷小环境的抗争,其实有许多。比如近几年非常流行的网络印刷、个性化印刷等。其中,国内在网络印刷领域做的领先的企业比如改图网,在最开始通过“名片应用”试水网络印刷,仅用三个月时间就实现了近百万销售额。其后,还与百度公司、腾讯及金蝶软件建立了基于名片设计的应用合作。随着时间的增加,基于名片产品的用户对其他产品的印刷需求日盛,于是网络印刷业务相继增加了宣传单印刷、画册印刷、不干胶印刷等产品,在不断的摸索中,改图网确定了其新的定位——做影响全球的设计印刷网上商城。

个性化印刷,顾名思义,主要针对客户不同的个人需求,改变原有大批量印刷的特点的按需印刷。服务集印前设计、印刷、印后加工于一体,客户群体也十分广泛,除了一些企业客户,许多普通人也可以通过个性化印刷实现出书、印制台历、制作摄影集等。除了市场的逐渐成熟,越来越多的数码印刷技术也为实现个性化印刷提供了一种可能。快印客就是国内一个典型的个性化印刷服务平台,客户能在该平台上根据自己的印刷需求寻找印企,实现个性化印刷。

关于【挖掘机械如何销售】和【刚进入新的营销工作】的介绍到此就结束了,热烈欢迎大家留言讨论,我们会积极回复。感谢您的收藏与支持!
标签: 销售 机械 挖掘

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